営業アプローチブック作成

商材別のカタログをツールとした営業手法ではトーク力があり、経験や知識が豊富なベテラン営業は一定の成果を上げられますが、経験が浅く自由な会話が苦手な新人営業では、「大量のカタログでどこからどのように話せばよいかわからない」という課題がありました。

営業アプローチブックを作成することで、新人営業でも「ストーリーが確立でき、短時間でも最高の営業トークができる」ようになります。

新人や実績を積んでいない営業は「成功体験」がまだ少ないため、自分の話し方やクロージングのしかたに自信を持てないという者も多くいます。

社内の成果を上げてきた先輩営業の実績に基づいた王道トークで営業アプローチブックを作成することで「これまで先輩が実績を上げてきた話し方なんだから」ということで自信を持って営業活動ができるようになります。

提案型営業の場合、社員の間で日常的に案件が共有されないため、各々勝手に提案資料を作成しているところが多いものです。

その結果、似たような提案資料作成するために社内で二重三重で作業時間がかかっているということがよくあります。これは見えていないコストになっています。

また、限られた時間の中でムリして資料を作ることで重要な要素が抜け落ちてしまい、提案書の精度が落ちるということもあります。

営業アプローチブックとして標準化して営業メンバーで共有することで、提案資料作成のコスト削減につながります。

クロージングのポイントが見えていない初回提案時は営業アプローチブックを利用し、受注確度が高そうになった段階で個別提案書を作って一気にクロージングをかけるというように、商談段階に応じた使い分けをすれば、営業活動のコストをコントロールできるようになります。

営業アプローチブック作成は、営業本人だけでなく、教育担当の上司への効果もあります。

グループ長、課長クラスの役職者は、限られた時間の中でみずからも営業成績を上げながら、部下や新人の指導教育もしていかなければならないという難しい立場にあります。

そういったケースでは営業アプローチブックを教材にして、ロールプレイング研修を実施することで、部下育成のための負荷を減らし、かつ新人営業を即戦力として成果を上げられるようになります。

営業アプローチブックは会社全体への効果もあります。

営業担当者によってお客さまへの説明の内容にムラがあれば、全体の売り上げの伸び悩みだけでなく、トラブルやリスクにもなります。

そこで、アプローチブックを使って営業トークの『型』を確立し、新人からベテランまで一貫性のある説明ができるようになれば、提示内容を管理につながりトラブルの減少や顧客満足度の向上にもつながります。

通販サイトを除き、多くのウェブサイトはネット上だけで完結しません。
Webでの問い合わせ獲得後、クロージングに向けて営業担当による提案フェーズがあります。

したがって、ウェブからの受注率向上をはかるためにも、営業提案力の向上は不可欠です。

一方で、実際の営業で提案したお客さまが、検討を進めるためにウェブサイトへ訪れるということも往々にしてあります。ウェブサイトで書いてあることと営業担当者が話すことに矛盾がないようなストーリーを作ることはとても重要です。

営業アプローチブックをPDF化すれば、特殊なアプリを開発しなくてもiPadを使った提案ができるようになります。「より魅せるプレゼンをおこないたい」という場合はiPad用のアプリケーションを導入することで、提案ツールのウェブ解析や動画との連携などさまざまな工夫を凝らすことも可能です。

また、近年は商談のオンライン化が急速に進んできています。特に初回商談は、受注確度が低い段階での営業コストを抑えるためにも、オンラインへの移行が顕著です。
商談のオンライン化という環境の変化に合わせて、アプローチブックの作り方を工夫することで、初回商談をより生産的におこなう仕組み整備にもつながります。