[マーケティング・営業企画部門向け]
マーケティング～営業プロセスの仕組み化プラン

「構造化・科学的・デジタル化（新KKD）」のアプローチを取り入れ
マーケティングや営業成果の向上と安定を実現するための仕組みを構築する

旧来の「経験・勘・度胸（KKD）」に頼った営業では、効率の低下や属人化が課題となることが多いです。当サービスでは、「構造化・科学的・デジタル化（新KKD）」を活用し、営業成果の向上と安定を目指した仕組みづくりを支援します。これにより、営業スタッフが生き生きと活躍できる環境を整え、組織全体のパフォーマンス向上に貢献します。

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このような課題を抱えていませんか？

	トップ営業に業務が集中しすぎており、営業のパフォーマンス差が大きい
	「勘」に頼った活動ばかりで、データ活用の習慣がなく、改善施策を立てにくい
	資料作成や事務処理に工数がかかり、純粋な営業活動に注力できない
	営業のデジタル化（営業DX）を進めたいが、何から始めればよいか分からない
	組織が硬直的で、新しい営業やマーケティング手法の導入が進まない
	O（お前ら）・J（自分で）・T（ちゃんとやれ）状態で人材育成方法が確立できていない。

本プランで課題解決を支援します

マーケティング・営業活動のプロセス可視化と課題抽出を行い、成果を上げるチームづくりに必要な4つの領域をワンストップで支援します。
「構造化・科学的・デジタル化（新KKD）」のアプローチを取り入れ、営業成果の向上と安定を実現するための仕組みを構築します。

最初にやること

マーケティング～営業プロセスの可視化と課題抽出

ビジネスプロセスマップとは、「顧客の行動シナリオ」と「自社の各部門業務」の両面から事業活動やサービスの流れを1枚の図にまとめたものです。

リード発掘を担うマーケティング工程から、営業クロージングをする営業工程、さらには顧客生涯価値（LTV）の最大化を図るカスタマーサクセス工程まで一連のプロセスを整理したうえで、各業務の難易度判定や業務にあたってのツール整備状況の確認をおこないます。

優秀な営業がやっていることを棚卸して理想状態を描くことで理想と現実のギャップ（営業プロセスのどこにどのような課題があるのか）を診断します。

4つの領域を連動させ
仕組み化施策を実行

【領域１】マネジメント体制強化

対話によるチームビルディング

担当部門や役職、経験年数の垣根を超えた「ガチ対話」をすることで、マインド向上やあるべき営業チーム像の意識浸透を図ります。
マーケティングと営業の連携、営業スタッフ同士の協力関係づくりなど「個人営業」から「チーム営業」への意識と行動の変革を進めます。

ミドルパフォーマー層を見つけて底上げをする

組織全体での業績を高めるためには、2割のトップ営業任せにするのではなく、6割のミドル営業を底上げすることが効果的です。

ボトムやミドルのセールスパーソンを見つけ、「なぜ成果が上がらないのか？」を分析して、底上げのための対策を検討します。

【領域２】営業ツール整備による業務標準化

営業アプローチブックで商談スキルを平準化

営業アプローチブックとは、商談時にお客さまに見せる「画面」と、それを説明するための「台本」がセットになった営業商談ツールです。
凝縮したストーリーで、毎回最高のパフォーマンスを出す商談プレゼンツールを整備することで、トップ営業に属人化しているノウハウを資産化して横展開することができ、営業人員のプレゼンスキルのベースアップにつながります。

【アプローチブック例】
自己開示アプローチブック／ヒアリングアプローチブック／サービス全体像紹介アプローチブック／個別商材紹介アプローチブック

顧客へのネタ提供の「情報倉庫」をつくる

顧客の課題やニーズに合わせた情報提供を通じ、「売り込まなくても売れる」営業プロセスの構築を支援します。その手段として、課題解決事例やお役立ちコンテンツを集めた「情報倉庫」となる顧客サポートサイトを整備。
営業スタッフが情報倉庫からコンテンツを引き出して顧客に提供するることで、感謝される機会を生み、商材の自然な紹介につながります。
この施策により、顧客満足度の向上と営業効率のアップを実現します。

【領域３】人材育成（マーケティング人材/営業人材）

営業企画研修（マーケティング思考）

市場が成熟する中で、顧客は本当に必要と感じるものや将来に役立つ価値あるものしか購入しなくなっています。そのため、営業力を強化するには、顧客が何を求め、ニーズがどのように変化していくのかをキャッチアップするマーケティング思考を身につけることが重要です。

当社の営業企画研修では、マーケティング知識の座学と実践的なワークショップを通じて、顧客ニーズをとらえた営業企画力（販促キャンペーン企画やプラン企画）を強化します。

【領域４】マーケティング施策強化で商談機会創出

デジタルマーケティングで見込顧客の発掘・育成

見込み顧客の情報収集プロセスの変化しており、意思決定の７割は営業に出会う前に「ウェブサイト」で済ませています。商談が始まった時点で「一次選定」は既に終わっている状況です。

自社サイトを活用したデジタルマーケティングの強化によって見込顧客の発掘（リードジェネレーション）や育成（リードナーチャリング）をおこなうことでデジタル時代に合った販路開拓を強化します。

本プランが活用できるシーン

経営ビジョンを組織に反映

チーム営業の推進

営業生産性の改善（省力化）

新入社員の即戦力化

営業プロセスの可視化

トップ営業のノウハウ資産化

営業企画部門の立上げや強化

営業とマーケティングの連携

営業成績の安定化

ミドル営業の底上げ

営業手法のデジタル化

ソリューション営業の強化

導入で期待される成果

①新人営業の立ち上がりの早期化

新卒や中途入社社員のスキル習得が早まり、売上貢献の前倒しを実現できます。

②営業提案力の底上げ

営業の型を基準に体系的な教育が実現し、営業組織全体に浸透することで、業績が安定し、全体の営業力が向上します。
ローパフォーマー、ミドルパフォーマーの受注率が改善し、案件化率や受注率が向上します。

③属人的な営業活動からの脱却

ハイパフォーマー依存から脱却し、個人プレーを減らしてチーム営業に変化できます。

④営業担当者個人の成功体験の資産化

ハイパフォーマーが持っているノウハウや成功体験が共有され、他の担当者にも活用できるようになります。

⑤顧客体験（CX/UX）の改善

理解しやすいドキュメントや説明によって、顧客の購買体験が向上。

⑥資料作成の省力化

セールスドキュメントの充実により、資料作成の手間が削減され、純粋な営業活動に注力できる時間が増えます。

実施の流れ（例）

ステップ1

プロセスの可視化と課題診断

リード創出から営業クロージングまでのビジネスプロセスマップを作成し、営業プロセス課題診断をおこないます。一連の活動の流れのなかでの問題箇所と原因を特定します。
ステップ2

取り組み施策の優先順位付け

仕組み化4領域でそれぞれ何から手をつけるか、アクションプランを洗い出して優先順位をつけます。（4領域のどれかひとつに絞るのではなく、組み合わせながら連動して実施が望ましいです。）
ステップ3

施策の実行・現場展開

優先度が高いものから実際に施策を実行。パイロットテストをおこなったうえで段階的に現場へ展開していきます。
ステップ4

振り返りと次アクション

取り組み結果を振り返り。拡充もしくは見直し、次なる施策の実施などに取り組みます。