営業アプローチブックとは、商談時にお客さまに見せる「画面」と、それを説明するための「台本」がセットになった営業商談ツールです。 制作前にアプローチブックのストーリーをつくるワークショップをおこない、トップ営業のノウハウを詰めこんだ営業ツールを作成します。また、制作後はロールプレイング研修をおこなうことで、商談成功率を向上させることができます。
セミナーアーカイブ配信中
「デジタルでの商談スタイル確立！ 戦略的営業アプローチブックの作り方」
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こんなお悩みはありませんか？
マネージャー層の悩み
- 営業手法が属人化していて、チーム全体のスキル向上につながらない
- 転職が多く部下が育たない、育成に時間がかかる
- 営業メンバーごとにバラバラの提案資料を作成し、品質が一定しない
営業担当者の悩み
- 先輩のように毎回安定した営業トークができない
- お客さまの質問に答えられないことが多く、商談が進められない
- 毎月の営業成績の波が激しい
営業アプローチブック作成サービスの内容
- マーケティング支援：ストーリーを作るためのワークショップ開催やスライド構成を一緒に作り上げます。
- 台本もセット：説明するためのトークスクリプトも作ります。営業トークを台本化し、だれもが成果を出せる商談を目指します。
- 浸透策支援：作った後の浸透策も支援します。ロールプレイング研修の開催や想定問答集の作成をおこない、営業スタッフの浸透をサポートいたします。
営業アプローチブック作成の流れ
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ヒアリング
現在の営業プレゼン方法や営業体制面での課題をヒアリングし、作成するアプローチブックのテーマや進め方を決定します
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ワークショップ
御社トップ営業に参加していただき、アプローチブックのストーリーをつくるワークショップをおこないます
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アプローチブック作成
作成したストーリーをもとに、掲載コンテンツの詳細を詰めて、「台本付き」のアプローチブックを制作します
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ロールプレイング研修
新人・若手営業向けにアプローチブックを使ったプレゼン研修をします。マネジャー層には教えかたの訓練にもなります
導入で得られる5つの効果
1. 最強の営業ストーリーを確立
- トップ営業の成功パターンを再現化！
- 商談時間が限られていても、的確なプレゼンが可能！
- お客さまとの会話の流れを最適化！
2. 営業担当者の自信が向上
- 確実な説明の流れで、緊張せずプレゼン可能！
- Q＆Aを想定できるので、お客さまの質問にも即座に対応！
- 新人営業スタッフでも自信を持って実践へ！
3. 資料作成時間の削減ができ、営業活動の効率がアップ
- 提案資料の作成時間を大幅に削減！
- 受注確度の高い営業アプローチを実現！
- 商談準備の負担を軽減！
4. スタッフ教育や育成の質が向上
- アプローチブックを活用した実践的な研修が可能！
- 管理職の育成負担を軽減！
- 短期間で新人を戦力化！
5. 営業品質の標準化により、トラブル減少
- 説明品質のばらつきを解消！
- トラブルやクレームを未然に防止！
- 顧客満足度が向上！
活用成功に導く3つのメソッド
効果的な営業ストーリーを設計し、トップ営業の成功ノウハウを可視化します。
実践では短時間で成果をあげることが求められるため長い資料集ではなく、現場で即使える実践的で使いやすいツールを提供します。
お客様の心をつかむトークスクリプトと、商談の重要なポイントを押さえた展開構成を活用し、効率的で成果に直結する営業活動をサポートします。
現場の声を集約し、最強の営業台本を作成します。御社の営業現場で実際に成果を上げている具体的なストーリーを収集し、営業スタッフとの対話を通じて成功のコツを整理・分析します。
また、想定問答も営業スタッフの経験に基づいて構築し、確実に対応できるよう準備をサポートします。
現場の知見を活かした実践的な台本が、より効果的な営業活動を支えます。
OJTでは育ちづらい世代の教育に向けて、アプローチブックを活用した効果的な教育手法を提供いたします。
営業ツールを定着させるため、ロールプレイングを活用した実践的な研修もサポートいたします。
さらに、企業向け研修やワークショップのメニューも豊富に取り揃えており、ご要望に応じて御社の課題に合わせた最適な解決策を提供いたします。
営業シーンに合わせた3種類のアプローチブック
大きく分類すると、以下の3種類のアプローチブックがあります。お客さまの状況をしっかりと把握し、最適なゴール設定と提案内容のカスタマイズをおこないます。
例：BtoB営業の場合
| 営業シーン | 目的 | 伝えること | 達成したいゴール |
|---|---|---|---|
| ①商談機会を作る | 初対面の顧客に、短時間で当社への興味を引き、次の商談へつなげます | 商品やサービスの魅力、他社にはない独自の強み | 次回商談の獲得、 顧客課題の顕在化 |
| ②提案機会を作る | 顧客の課題にあわせた具体的な解決策を提案し、意思決定プロセスを進めます | 課題解決のための具体的な提案と実行可能な戦略 | 決裁者へのプレゼン機会の獲得、 トライアル提案の実現 |
| ③クロージングをする | 顧客の期待にこたえる具体的な契約条件を提示し、長期的な関係を築きます | 顧客のニーズに最適化した具体的な提案内容 | 試験導入の獲得、 初回契約の締結 |
あやとりの営業アプローチブック作成サービスは、事前にトップ営業のノウハウを集約するワークショップを実施し、お客さまの最強の営業ストーリーを共につくりあげます。
そのため「①商談機会を作る」「②提案機会を作る」営業シーンにおいて使用する営業資料に最適のサービスです。
支援事例
大手ハウスメーカーの販売会社
顧客との長期にわたる関係づくりのため、部門間連携強化に活用
全国トップ営業のノウハウを詰め込んだアプローチブックを作成し、新人や若手営業を対象にロープレ研修を実施したところ、新卒1年目から営業成績上位にランクイン。社内全国表彰を受賞するほどの営業成果を達成しました。
人材コンサルティング企業
戦略的なヒアリング手法で潜在需要の掘り起こしを実現
ワークショップを経て全社の営業ノウハウを集約したアプローチブックを作成。それを活用したロールプレイング研修を実施し、入社間もない営業担当でも自信を持って商談にのぞめる体制を構築し、効果的な営業プロセスの標準化を実現しました。
価格/支援プラン
アプローチブックの内容、ワークショップ・研修の実施方法に応じて料金は変動いたします。
御社の課題やご要望をしっかりとヒアリングさせていただいたうえで、最適なプランをご提案いたします。ご予算に合わせたプランニングも可能です。
当社のご支援の流れもご覧ください。
※オンライン無料相談会を随時開催しています。導入検討に際してのご質問など、お気軽にご相談ください。
