営業支援/営業変革

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営業支援/営業変革

主なお悩み/課題 - 営業支援/営業変革に関してよくあるご相談

顧客開拓に関する悩み

悩み
  • 見込み客(市場)のニーズがどこにあるのか知りたい
  • データに基づいて、重点営業先を絞り込みたい
  • ウェブサイトを使って新規顧客開拓をしたい
  • 追客中の見込み顧客のクロージングに、ウェブサイトを活用したい


営業効率改善に関する悩み

悩み
  • 見込み顧客(引き合い)の「数」ではなく「質」を上げたい
  • ウェブを活用した営業方法にシフトし、営業拠点/営業人員を減らして営業効率を高めたい(営業コストを削減したい)
  • 営業人員が各自で提案書を作る時間を減らしたい
  • 営業人員の商談精度を底上げしたい(商談効率、受注率を高めたい)
  • マーケティングオートメーションの導入を検討したい
  • 営業情報を集約して管理したい


営業変革に関する悩み

悩み
  • 従来のテレアポやロード営業では成果が出なくなってきたので、時代にあわせてウェブを使った営業体制に変革したい
  • 営業部門がウェブ活用に理解を示してくれない(協力してくれない)
  • 営業体制を個からチームへ変えたい
  • 体育会系の人材を採用しにくくなり、営業人員が確保できなくなってきた
  • 新人営業の定着率が低いので、営業人員教育とセットでウェブ活用を考えたい
  • 営業人員や代理店の製品やサービスについての理解度を高めたい
  • 営業人員の教育研修をしても成果が少ないのでウェブで代替できないか?


起きている要因

課題の背景 - 営業支援/営業変革がうまくいかない要因

「他社の導入事例」をうのみにして、「流行の」営業支援ツールを導入してしまう

マーケティングオートメーションツールやSFAツールなど、営業支援のためのツールが増えてきました。
うまく使えば、有効なツールも多いですが、「流行っているから」とか「他社が導入したから」という理由だけで、自分たちの組織の事情を考慮せずにこういったものに飛びつくと、むしろ余計な手間ばかり増えて使いこなせず、失敗に終わってしまいます。

営業部門の活動(商談活動など)と連携できていない

BtoB企業の営業支援サイトの場合、顧客開拓から受注までの一連のプロセスがウェブサイトだけで完結することはなく、営業担当者による商談を介して受注にいたります。したがって、いくらウェブサイトばかりよくしたとしても、前後でおこなう営業活動と連携できていないと、見込み顧客の意思決定を後押しできません。

「自社の営業員」が自社のウェブサイトを見ていない

インターネットの発達により、見込み顧客となるお客さま自身が多くの情報を得られるようになりました。見込み顧客が、自社のウェブサイトを丁寧に見ているにもかかわらず、自社の営業員のほうは自社サイトを見ていないということが意外と多いのです。
「自社サイトなんて見たことがない」「こんな情報が自社サイトに載っているなんて知らなかった」といった状態で営業員が商談に臨むと、「直接説明したいというから、わざわざ時間を作って話を聞いているのに…ウェブサイトに書いてあることの方がよっぽど詳しいではないか・・・必要なことはウェブサイトで確認するから、俺の時間を奪わないでくれ!それでなくても残業規制で時間が足りないのに…」といったクレームになりかねません。あるいは、営業員がウェブサイトに書いてあることと差異がある説明をしてしまい、「ウェブサイトに書いてあることと、営業員の説明が異なっているではないか」と不信感をもたれてしまう可能性があります。

解決のために

課題解決のポイント - 営業支援/営業変革成功の秘訣

営業プロセス全体を俯瞰したうえで、ウェブサイトの役割を定義する

ビジネスプロセスマップ作成などの手法を用いて、ウェブサイトの中身だけでなく、営業プロセス全体を図式化したうえで、ウェブサイトの役割とウェブサイト以外の役割を定義することで、顧客を意思決定に導くための一連の活動につながりが生まれます。営業支援ツールを導入する場合も、このような自社組織における営業活動の実情を正確に把握したうえで、ツールが適合するかどうかを慎重に判断すれば、失敗を予防できます。

ウェブ担当者としては、ウェブサイトそのものに視点がいってしまいます。しかし、ウェブサイトは手段のひとつに過ぎません。営業部門と連携として事業の成果を上げるためには、ビジネスのプロセス全体を見てボトルネックになっている課題の改善に取り組まなければなりません。

「営業部門の業務を後方支援する」ことを意識してウェブ解析をおこなう

ウェブ解析は営業戦略を練るうえでも有益な情報になりますが、「この製品ページは10,000PV見られている」とか、「このページは直帰率が70%もある」といった情報を営業部門に伝えても、彼らの業務改善に役立たないため、関心を示してもらえません。
しかし、視点を変えて、情報を提供します。例えば、「先日の展示会で名刺交換したA社のアクセスがありました。品質対応方針のページを3分もかけてじっくり見ているので、次回商談時は品質対応方針について丁寧に説明してみてはどうでしょうか?」とか、「まだ取引がないC社からウェブサイトにアクセスがあり、D商品を何度も見ていました。製品導入を検討しているかもしれないので、新規アポイントを取ってみてはどうでしょうか?」といったように、営業部門の業務にいかせるように工夫して情報を提示すれば、営業員にもウェブサイトに関心を示してもらえるようになり、活動の連携がしやすくなります。
これらは、企業別ウェブ解析ができるウェブ解析ツールを導入することで実現できます。

商談ツールの改善とセットでおこなう

ウェブサイトで掲載するコンテンツと、商談時に営業担当者が話すことについては、綿密にすりあわせて連携する必要があります。そして、誰が営業担当者になっても、同じ品質で一貫性のある営業トークができるかどうかが、重要になってきています。その対策として有効な方法のひとつが「営業アプローチブック」の導入です。営業アプローチブックとは、お客さまに見せる「絵」とそれを説明するための「台本」がセットになった商談時のプレゼン資料です。

ウェブコンテンツとの連動を意識しながら営業アプローチブックで商談ストーリーの型をつくり、商談のロールプレイングを繰り返しおこなうことで、商談スキルの底上げができます。そのため、商談ごとに作り変えることはしません。もちろん、営業活動が進めば個別に提案書作成が必要になってきます。しかし、個別提案書を作るのは2回目の商談以降とすることがおすすめです。初回商談時にはアプローチブックを使って提案ポイントを見極めてから、2回目の詳細提案時に個別提案書を作るようにすることで、受注確度があいまいな案件で個別提案書作成に無駄な時間を費やすことが防げます。したがって、商談力の底上げを図りながら、営業の生産性を改善することにもつながります。

ケーススタディ

建設資材業 S社
営業プロセスを図式化し、「営業現場」を後方支援するためのウェブサイト運営を実施することで、ウェブ経由の引き合いの受注率を向上
(注)過去に携わった複数事例を参考に作成したモデルケースです。
プロジェクト期間 5ヶ月
予算 1,000万円
参加人数/参加部門 営業推進部門(ウェブ担当部門)、営業部門(営業活動実働部門)


あやとりが
ご支援できること

「営業支援/営業変革」におすすめの導入プラン


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