営業の「型」を標準化するアプローチブックと研修で、営業力底上げとモチベーション向上を実現（ハウスメーカー系リフォーム事業会社 F社）

若手営業担当者の育成と、営業スキルの標準化を達成

全社的な教育のため、現場のノウハウを結集したアプローチブックの作成と、それを用いたロープレ研修により、属人化しがちだった営業の「型」を標準化し、若手担当者が苦手な商材にも自信を持って提案できるスキルを習得したF社。
プロジェクトは一過性の研修に留まらず、研修後も全国の拠点を横断して成功事例を共有し 、互いにモチベーションを高め合う、学びの文化を組織に根付かせるきっかけとなりました 。

プロジェクト概要

課題背景

全国に拠点を展開していることもあり、新人や若手への指導が各拠点やマネージャー個人の経験則に依存してしまい、全社的な教育体制の確立がもとめられていました。

また全国の同世代の営業担当者との交流機会も少なく、個々の悩みを抱え込みがちで、モチベーションの維持・向上もあわせて課題となっていました。

ご支援内容

これらの課題に対し、営業ツールを作成するだけでなく、その活用と定着までを視野に入れた「営業アプローチブック作成」を使ってご支援させていただきました。

全国の拠点から選抜されたプロジェクトメンバーと共に、営業アプローチブックを企画・開発 。短時間（10分）で顧客の興味を引きつけ、最高のパフォーマンスを発揮できるストーリー性を重視した構成としました 。

開発したアプローチブックを全国の若手営業担当者に展開するための2日間にわたる全国合同のロープレ大会も開催しました。

成果

ロープレ大会参加者アンケートでは、若手・プロジェクトメンバー・オブザーバーの全員が「とてもためになった」と回答し、「自信をもって提案できるようになった」という声が多数寄せられました 。

研修後もロープレ実践の報告や成功事例の共有が活発におこなわれ、組織全体で学び合い、高め合う文化の醸成に貢献しました 。

育成を担うプロジェクトメンバーからも、「新人教育や営業活動の活性化にとても効果的」との評価いただき、指導方法の標準化にも繋がりました 。