株式会社日立システムズ様

顧客に寄り添うソリューション提案力を強化するため、ビジネスプロセスマップ可視化ワークショップ研修を実施

「モノ売り」や「ツール売り」に陥りがちなシステムインテグレーション・ITソフトウェア販売業界において、株式会社日立システムズ様は、顧客の課題に深く寄り添う「ソリューション型」の提案プロセスを強化したいと考えていました 。
そのための手段として、あやとりが提供する「ビジネスプロセスマップ可視化ワークショップ」を研修に導入 。
営業とSEが合同で、主要顧客のビジネスプロセスを可視化することで、顧客視点での課題発見や、部門の垣根を越えた課題認識の共通化、そして商材を組み合わせた複合的なソリューション提案力の向上を目指しています。

お客様インタビュー

①実施する前は、どんなことで悩んでいましたか？

従来の「モノ売り」から「ソリューション売り」へと事業の軸を移したいと考えていました 。しかし、クライアントの業界事情やビジネス戦略を深く理解していなければ、ソリューション提案は困難です 。また、複数の商材を組み合わせた複合提案がしづらいという課題もありました 。クライアントの情報システム部門との関係に留まってしまい、DX推進部門や経営企画部門といった、企業全体に影響力を持つ部門との関係構築ができていなかったことも悩みでした 。

②何がきっかけで、あやとりを知りましたか？

あやとりとは約10年前から共創パートナーとして、共同セミナーの開催やクライアントへのサービス提供を行ってきました 。特に、ビジネスプロセスマップの作成ワークショップは、顧客企業の課題ヒアリングの「フック商材」として活用していました 。

③何が決め手となって、当社のワークショップを採用いただけましたか？

顧客企業の課題を包括的に把握し、ソリューション提案の機会を創出する上で、ビジネスプロセスマップが有効だと考えたからです 。このワークショップを通じて、営業担当者がクライアント上層部との関係を築き、事業課題を深く把握できる点も大きな決め手となりました 。さらに、業種別のビジネスプロセスマップのテンプレートを作成することで、営業活動の活性化が期待できると考えました 。

④実際にビジネスプロセス可視化ワークショップを実施してみていかがですか？

営業と設計開発部門が合同でワークショップを実施したことで、クライアント内で部署の垣根を超えた課題認識のすり合わせや合意形成が効果的に行えるようになりました 。また、ビジネスプロセスマップに商材を紐づけることで、「この課題解決にはこの商品が使える」ということがわかりやすくなり、商談の短期化につながっています 。

⑤今後の御社の展望、取り組もうとされていることを教えてください

ビジネスプロセスマップを活用し、顧客の事業課題を深く理解することで、今後も顧客に寄り添ったソリューション提案を強化していきます 。特に、ワークショップを通じて得られた課題分析をもとに、日立システムズが蓄積しているIT活用事例集「ショーケース」を用いた勉強会を開催し、具体的なソリューション提案へとつなげていきます 。これにより、顧客のDX推進を着実に支援していきたいと考えています。