営業支援サイト構築プラン

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    主役である営業員の活動を ウェブサイトで「後方支援」する

    このような方におすすめのプランです

    具体的には・・・
    • ウェブを使って属人営業/感覚営業から脱却し、BtoB企業の営業変革を実現したい
    • ウェブを使って、商談機会を創出したり、商談後の提案活動を活性化させたい
    • 営業現場の実情を理解したうえで、営業活動を後方支援できるウェブサイトにしたい

    営業支援サイト構築プランの概要

    BtoB企業(法人向けビジネス)の営業プロセスは現場での商談活動が中心であり、主役は営業員です。営業支援サイトとは、商談機会を創出したり、商談後の提案活動を活性化させるためのウェブサイトのことを言います。

    コーポレートサイトと営業支援サイトを一体化させた運営をしている企業も多いですが、営業活動強化するためにコーポレートサイトと営業支援サイトを分けて運営する企業も増えてきています。

    営業支援サイトでは、契約前のお客さまが疑問に感じたり、悩んだりすることに対しコンシェルジェのように対応することが求められます。また、納品後のサポートもおこなうことにより信頼感を高めます。

    見込み顧客への提案活動をスムーズにするために、商品紹介に加えて販売店を紹介したり、各種データダウンロードサービスを盛り込む場合もあります。

    営業支援サイト構築プランでおこなう主な内容


    ビジネスプロセスマップ作成
    ビジネスプロセスマップ作成ビジネスプロセスマップとは、リード創出~商談活動~納品後のアフターサポートまで一連の顧客との接点を流れ図にしたものです。
    各部門の活動をウェブサイトの関係をプロセス図に整理することで、相互に連携しながら顧客の意思決定を支援するための課題やポイントを発見します。

    関連部門ヒアリング

    取材・インタビュー営業推進部門や、営業部門の社員など、営業プロセスにかかわる各部門の方からヒアリングをします。

    ヒアリング結果から営業現場の実情を理解し、営業活動を後方支援するうえで、ウェブサイトに求められることを整理します。

    顧客定義(ペルソナ作成)

    ペルソナ作成「ペルソナ」の語源はギリシャ語で「仮面」や「登場人物」を意味する言葉です。ビジネスにおいては、もともと製品開発の現場などで、どんな顧客がどう利用するのか想像力を喚起するための手法として取り入れられていました。 ウェブマーケティングにおいても、ペルソナとして顧客像を詳細に設定して担当者間で共有することにより、顧客についての理解が深まり、マーケティング方針がぶれることなくサイト構築、運用ができるようになります。

    想定顧客人物のプロフィールを作成し、その人物の周辺環境、嗜好、行動習慣といった前提条件を整理します。そのうえで、抱えている課題は?事前知識は?ウェブサイト訪問のきっかけは?、ウェブサイトで知りたいこと(利用目的は)などを具体化します。

    検索需要調査

    検索需要調査ネット上でどのような検索キーワードでどれくらいの量の検索があるのかを調査します。課題解決のためのどのような検索行動をしているか?から、どのような顧客のニーズや悩みがあるのか、またその市場規模を探ります。

    さらに、各キーワードで自社サイトが何位に表示されているかを調べることで、現状の集客力を把握することができます。

    コンセプトワーク
    ワークショップ当社オリジナルのワークシートを利用して、プロジェクトメンバーでのディスカッションを繰り返し、ウェブサイトのあり方を練ります。
    議論する内容は、下記を含め多岐に渡ります。
    • 事業目的の再確認(私たちの事業はなにか?)
    • プロジェクト推進方針(誰が、いつまでに、何をするのか?)
    • 目標設定(何をもって成功とみなすのか?)
    • 顧客の定義(私たちの顧客は誰か?)
    • サイト設計方針(情報設計やデザイン制作に向けての基本方針)
    • プロモーション方針(集客のための戦術)
    • 運営体制(PDCAを円滑に回すための更新運用体制や効果検証方針)

    企業ごとの閲覧経路分析ができるウェブ解析ツールの導入
    シビラ

    企業ごとの閲覧経路分析ができるウェブ解析ツールでを導入します。

    これにより、「先日の展示会で名刺交換したA社からのアクセスがあり、品質対応方針のページを3分もかけてじっくり見ているので、次回商談時は品質対応方針について丁寧に説明してみてはどうでしょうか?」とか、「まだ取引がないC社からウェブサイトにアクセスがあり、D商品を何度も見ていた。製品導入を検討しているかもしれないので、新規アポイントを取ってみてはどうでしょうか?」といったように、営業担当者へ見込み顧客のウェブサイトの閲覧動向をフィードバックすることにより、具体的な商談精度向上に貢献できるようになります。

    営業アプローチブック作成
    営業アプローチブック営業アプローチブックとは、商談時にお客さまに見せる「画面」とそれを説明するための「台本」がセットになった営業商談ツールです。


    BtoB企業の場合、ウェブサイトで引き合いがあると、ほとんどのケースで営業商談を経て受注につながります。

    ウェブサイトに掲載した内容との連動も考慮しながら、アプローチブックで営業提案ストーリーの型を作ることで、営業商談の精度が向上するようになります。

    ⇒営業アプローチブック作成の詳細はこちら

    ビジネスプロセスに基づき、販売促進を活性化させます

    戦略的営業支援サイト構築プランは、商品やサービスの特長を正確に紹介し、お客さまの疑問にこたえ、お客さまの購買を支援します。

    単なる会社案内やカタログ紹介としてのウェブサイトではなく、見込み顧客の意思決定のストーリーに基づき、販売促進を活性化させるためにウェブでできることを実践します。


    実施方法や価格帯、スケジュール

    実施方法と価格帯

    名称 実施方法 主な価格帯 工期の目安
    営業支援サイト構築プラン
    (あやとりWPを使用)
    WordPressの基本機能をそのまま使うのではなく、BtoB企業の商用ウェブサイト構築向けに機能強化や拡張を施した、当社オリジナルカスタマイズ版のWordPressを用いて、リニューアル構築します。

    ⇒WordPress(あやとりWP)導入の詳細はこちら
    初期構築費用
    1,000万円~

    月額支援費用
    20万円~
    6ヶ月~12ヶ月
    営業支援サイト構築プラン
    (高機能商用CMSを使用)
    提携している大手システム開発会社と連携して、高機能商用CMSを用いて営業支援サイトをリニューアル構築します。
    商材が多岐に渡る場合や、基幹システムなどの別システムとの連携が必要な場合、また極めて高いセキュリティレベルや保守レベルが要求される場合はこちらをおすすめします。

    ⇒高機能商用CMS導入の詳細はこちら
    初期構築費用
    3,000万円~

    月額支援費用
    50万円~
    6ヶ月~12ヶ月
    営業アプローチブック作成 営業支援サイトで展開するコンテンツとの連動を意識した営業アプローチブックを作成します。
    必要に応じてアプローチブック作成に加えて営業ロールプレイ研修の開催を支援します。
    200万円~ 2か月~6か月

    備考

    • 価格帯やスケジュールは目安です。対象サイトの規模や特殊性、難易度、作業内容などによって変動します。
      詳しくは個別にお見積もり、ご提案しますのでお問い合わせフォームよりご依頼ください。
    • 月額費用にはシステム保守費用のほかに、サイト運営支援費用が含まれます。
    • 営業アプローチブック作成は、ウェブサイト構築をご発注いただいたお客様に限り提供しているオプションサービスです。営業アプローチブックの作成のみはうけたまわっておりません。

    実施スケジュールの例

    営業支援サイト構築プランの流れ

    営業支援サイト構築プランで用いるウェブ戦略手法

    下記は本プランで用いることが多いウェブ戦略手法です。ご事情に応じて、組み替えてご提案します。


    ウェブサイトを活用した営業支援おける当社の強み

    成果を上げるBtoB企業の営業支援サイトを構築するためにはウェブマーケティングに関する知識の前に、御社の業界のビジネスプロセスや商習慣に対する理解が不可欠です。

    当社では、BtoB企業の経験者が、ウェブサイトそのものだけを目を向けるのではなく、ビジネスプロセス全体を視野に入れたうえで、営業支援サイトを営業員の後方支援ツールとして機能させるための役割を練ります。


    よくいただくご質問

    A

    BtoB企業の営業支援サイトの場合、顧客開拓から受注までの一連のプロセスがウェブサイトだけで完結することはなく、営業担当者による商談を介して受注に至ります。したがって、いくらウェブサイトばかりよくしたとしても、前後でおこなう営業活動と連携できていないと、見込み顧客の意思決定を後押しできません。 地道に、繰り返し営業部門とのコミュニケーションを図り、営業部門の活動(商談活動など)と連携方法を模索することが不可欠です。
    詳しくは、お悩みで探す>営業支援/営業変革もご覧ください。

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