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営業アプローチブック作成

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    トップ営業の英知を注ぎ商談力を底上げする運営保守工程

    営業アプローチブックとは

    営業アプローチブックとは、商談時にお客さまに見せる「画面」とそれを説明するための「台本」がセットになった営業商談ツールです。

    ウェブサイトに掲載した内容との連動も考慮しながら、アプローチブックで営業提案ストーリーの型を作ることで、営業商談の精度向上ができるようになります。

    営業アプローチブック

    なぜ今「営業アプローチブック」が有効なのか?
    新人営業BtoB企業の場合、ウェブサイトで引き合いがあったとしても、ほとんどのケースで営業商談を経て受注につながります。

    インターネットの発達により、お客さま自身でも多くの情報を得られるようになりました。そのためウェブサイトで自分が得ていた情報と差異がある説明を営業員から聞くと、不信感を持たれてしまう心配もあります。そのため、誰が話しても同じ、一貫性のある説明ができるかどうかが、商談時に信頼を得るうえで欠かせなくなってきました。

    一方で、営業現場ではゆとり世代が社会人として新卒入社するようになり、OJT主体のこれまでの教育手法では、成績が伸び悩むという課題が出てきていました。
    そこで有効となるツールが営業アプローチブックです。

    営業アプローチブックが解決する7つ課題

    抱えている問題 導入による効果
    大量のカタログでどこからどのように話せばよいかわからない 最強ストーリーがあれば短時間で最高の営業トークができる!
    裏付けが無い営業トークに自信が無い 実績に基づいた王道トークなら自信をもって話せる!
    案件発生の度に営業担当が徹夜で提案資料を作っている 初回提案のためのアプローチブックとクロージングのための個別提案書を使い分けて効率化!
    OJTで教えてきたが、最近のゆとり世代の部下が育たない アプローチブックにのっとって訓練すれば新卒営業も即戦力に!
    営業担当によってお客さまへの説明にムラがある 誰が話しても一貫性のある説明でトラブルの予防や顧客満足度UPにつながる!
    Webなどで販促をしても、その先の営業力が弱いため、見込み案件を取りこぼしている ウェブマーケティングとリアル営業の融合で効果増大!
    魅せるプレゼン力が無く、提案の場で話が盛り上がらない iPad活用でアプローチブックをさらに効果的に活用できる!

    1)最強ストーリーを確立して短時間でも最高のプレゼンができる

    商材別のカタログをツールとした営業手法ではトーク力があり、経験や知識が豊富なベテラン営業は一定の成果を上げられますが、経験が浅く自由な会話が苦手な新人営業では、「大量のカタログでどこからどのように話せばよいかわからない」という課題がありました。

    営業アプローチブックを作成することで、新人営業でも「ストーリーが確立でき、短時間でも最高の営業トークができる」ようになります。

    最強ストーリーを確立できる

    2)アプローチブックを使って話せば、自信をもってプレゼンできる

    新人や実績を積んでいない営業は「成功体験」がまだ少ないため、自分の話し方やクロージングのしかたに自信を持てないという者も多くいます。

    社内の成果を上げてきた先輩営業の実績に基づいた王道トークで営業アプローチブックを作成することで「これまで先輩が実績を上げてきた話し方なんだから」ということで自信を持って営業活動ができるようになります。

    自信をもってプレゼンできる

    3)提案資料作成のコスト削減につながる

    提案型営業の場合、社員の間で日常的に案件が共有されないため、各々勝手に提案資料を作成しているところが多いものです。

    その結果、似たような提案資料作成するために社内で二重三重で作業時間がかかっているということがよくあります。これは見えていないコストになっています。

    また、限られた時間の中でムリして資料を作ることで重要な要素が抜け落ちてしまい、提案書の精度が落ちるということもあります。

    営業アプローチブックとして標準化して営業メンバーで共有することで、提案資料作成のコスト削減につながります。

    クロージングのポイントが見えていない初回提案時は営業アプローチブックを利用し、受注確度が高そうになった段階で個別提案書を作って一気にクロージングをかけるというように、商談段階に応じた使い分けをすれば、営業活動のコストをコントロールできるようになります。

    提案資料の作成コスト削減につながる

    4)部下育成の負荷軽減し、中堅社員の教育力をUPできる

    営業アプローチブック作成は、営業本人だけでなく、教育担当の上司への効果もあります。

    グループ長、課長クラスの役職者は、限られた時間の中でみずからも営業成績を上げながら、部下や新人の指導教育もしていかなければならないという難しい立場にあります。

    そういったケースでは営業アプローチブックを教材にして、ロールプレイング研修を実施することで、部下育成のための負荷を減らし、かつ新人営業を即戦力として成果を上げられるようになります。

    部下育成の負荷軽減+教育力UP

    5)トラブルの予防や顧客満足度UPにつながる

    営業アプローチブックは会社全体への効果もあります。

    営業担当者によってお客さまへの説明の内容にムラがあれば、全体の売り上げの伸び悩みだけでなく、トラブルやリスクにもなります。

    そこで、アプローチブックを使って営業トークの『型』を確立し、新人からベテランまで一貫性のある説明ができるようになれば、提示内容を管理につながりトラブルの減少や顧客満足度の向上にもつながります。

    トラブルが減少+顧客満足度UP

    6)ウェブマーケティングとリアル営業の融合で効果増大

    通販サイトを除き、多くのウェブサイトはネット上だけで完結しません。
    Webでの問い合わせ獲得後、クロージングに向けて営業担当による提案フェーズがあります。

    したがって、Webからの受注率向上をはかるためにも、営業提案力の向上は不可欠です。

    一方で、実際の営業で提案したお客さまが、検討を進めるためにウェブサイトへ訪れるということも往々にしてあります。ウェブサイトで書いてあることと営業担当者が話すことに矛盾がないようなストーリーを作ることはとても重要です。

    ウェブコンテンツとリアル営業の融合で効果増大

    7)iPad活用でアプローチブックがさらに効果的に

    営業アプローチブックをPDF化すれば、特殊なアプリを開発しなくてもiPadを使った提案ができるようになります。

    「より魅せるプレゼンをおこないたい」という場合はiPad用のアプリケーションを導入することで、提案ツールのウェブ解析や動画との連携などさまざまな工夫を凝らすことも可能です。

    iPad活用でアプローチブックがさらに効果的に

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