営業推進部門

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営業推進部門

営業推進部門におけるウェブ活用の実情
営業活動とマーケティング活動が分断されてしまっている

20世紀までが「人脈の時代」だとしたら、21世紀は「検索の時代」です。
BtoB企業においても、製品やサービス導入を検討に際して、インターネット上で一次業者選定を終えるケースがますます増えてきています。したがって、ウェブマーケティング活動と営業現場の活動を連動させることが不可欠です。

主なお悩み/課題 - 営業推進部門からのよくあるご相談

悩み
  • マーケティング部門と営業部門がばらばらに活動してしまっていて、顧客に提示する情報に整合性が取れなくなってしまっている
  • ウェブサイトを使って新規顧客開拓をしたい
  • 追客中の見込み顧客のクロージングに、ウェブサイトを活用したい
  • 従来のテレアポやロード営業では成果が出なくなってきたので、時代にあわせてウェブを使った営業体制に変革したい
  • 営業体制を個からチームへ変えたい
  • 体育会系の人材を採用しにくくなり、営業人員が確保できなくなってきた
  • 新人営業の定着率が低いので、営業人員教育とセットでウェブ活用を考えたい

起きている要因

課題の背景 - 営業推進部門が抱えている課題

属人的営業スタイル、感覚的営業スタイルから抜け出せない

マーケティングオートメーションツールやSFAツールなど、営業支援のためのツールが増えてきました。
うまく使えば、有効なツールも多いですが、「流行っているから」とか「他社が導入したから」という理由だけで、自分たちの組織の事情を考慮せずにこういったものに飛びつくと、むしろ余計な手間ばかり増えて使いこなせず、失敗に終わってしまいます。

従来のテレアポやルート営業では成果が出なくなってきた

見込み顧客の意思決定プロセスが大きく変容した結果、従来のテレアポやルート営業ではクロージングどころか商談機会すら得られなくなってきています。

営業支援にウェブを活用したいが、営業員の活動(商談活動など)と連携できていない

BtoB企業の営業支援サイトの場合、顧客開拓から受注までの一連のプロセスがウェブサイトだけで完結することはなく、営業担当者による商談を介して受注に至ります。したがって、いくらウェブサイトばかりよくしたとしても、前後でおこなう営業活動と連携できていないと、見込み顧客の意思決定を後押しできません。

採用難で営業人員が確保できない

日本国内の労働力人口は1995年の約6,700万人をピークに、年々減少の一途をたどっています。
内閣府の調査では、2020年には約5,600万人まで減少すると試算されています。労働力人口の減少は、採用難=営業人員が確保できないという課題に直結します。

 

解決のために

課題解決のポイント - 営業推進部門がウェブ活用を推進するために

企業別ウェブ解析を活用して、営業活動にフィードバックする

企業ごとの閲覧経路分析ができるウェブ解析ツールを導入することにより、業種別アクセス動向、企業別アクセス動向、売り上げ規模別アクセス動向といったことが分析できるようになります。
「どんな企業が自社サイトを見に来ているのか」「各企業はどのようなことに興味関心があるのか」を可視化させることで、営業員の勘と経験に頼った属人的営業スタイルから、組織名分析から得られた実データに基づいた戦略的営業スタイルへの変革がを推進することができるようになります。

営業員を「後方支援する」のか、「代替する」のかをはっきりさせる

商談や展示会といった営業員のリアルな活動の場と主戦場とし、そこを活性化させるためにウェブ活用するのか、営業人員を減らし、営業員の代わりとしての役割をウェブに求めるのかによって営業支援サイトのあるべき姿は変わります。自社のビジネスプロセスに基づいてウェブサイトの役割を定義しましょう。

顧客のニーズ、ウォンツに耳を傾け、課題解決のための検索行動に対応する

見込み顧客がどのようなニーズがあるのか、悩みを抱えているのかに徹底的に耳を傾け、困ったときにどのようなキーワードで検索しているのかを分析したうえで、それに対応するコンテンツを提供する(課題解決策を提示する)ことを重視してサイト設計をしましょう。

ケーススタディ

製造業 F社
ウェブ解析に基づくPDCA改善で新規開拓を推進
世界的家電、建機、設備機器企業から受注成功
(注)過去に携わった複数事例を参考に作成したモデルケースです。
プロジェクト期間 1年間
予算 1200万円
参加部門 営業推進部門

あやとりが
ご支援できること

「営業推進部門」におすすめの導入プラン

ウェブサイトの種類別プラン

目的別プラン

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