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「プル型」と「プッシュ型」をうまく使い分けることが成功の秘訣!?効果的なウェブ集客の方法とは?

投稿日: | 投稿者:ayatori

web戦略立案 みなさんが自社の商品やサービスをプロモーションしようと考えたとき、どのような方法を選びますか?いろいろなプロモーション(集客)方法が考えられると思いますが、状況に応じた適切なものを選択し、計画が立てられるでしょうか?

今回のコラムでは、 「コロナ禍で対面の営業活動には制約がかかってしまうので補助できる手段を考えている」 「ウェブを使ったマーケティング活動の一環としてオンラインでのプロモーションをしたいがどのような手法があるのかわからない」 というような声にお応えし、数ある集客方法のなかからオンライン(ウェブ)でおこなえる集客方法についてまとめ、ご紹介しています。

1.ウェブ集客とは?

集客の方法は、オンラインとオフラインにわけることができます。
ウェブ集客とは、オンラインでおこなう集客方法になります。インターネットのウェブを活用して顧客となるユーザーを集めます。

2.おもな集客手段2つとは?

では、オンラインとオフラインという集客方法のなかには、どのような手段があるのでしょうか?
オンライン、オフラインそれぞれに共通している手段として「プル型集客」と「プッシュ型集客」が挙げられます。

おもな集客手段その1.「プル型集客」

「プル型集客」とは、ユーザー側が能動的に情報を取得するために自らアクションを起こすタイプの集客手段です。 すでに目的を明確に持っているユーザーや見込み顧客レベルからの流入が見込まれるので、コンバージョン率は比較的高くなったり、広告費をあまりかけることなく対策がとれたりというメリットがあります。
一方で、認知度が低い状態やきちんとブランディングされていないサイトでは効果を得ることがむずかしくなります。

主な集客手段その2.「プッシュ型集客」

「プッシュ型集客」とは集客をおこなう企業側がユーザーに直接情報発信するタイプの集客手段です。
これから認知度を高めたい、サイト訪問者を増やしたいという場合には有効な手段でありメリットと考えられますが、広く広告を配信して集客をおこなうことになるため、本来ターゲットととらえていない層も呼び込んでしまう可能性があります。また、費用も「プル型集客」に比べると高額になることがあります。

メリット デメリット
プル型 ・コンバージョン率は比較的高い
・広告費をあまりかけることなく対策がとれる
認知度が低い状態やきちんとブランディングされていないサイトでは効果を得ることがむずかしい
プッシュ型 認知度を高めたりサイト訪問者を増やしたりという場合には有効な手段 ・本来ターゲットととらえていない層も呼び込んでしまう可能性あり
・プル型集客に比べると費用も高額

3.「プル型集客」

オンラインでおこなえる「プル型集客」について5つ、それぞれの内容紹介とポイントを挙げています。

3-1.SEO

SEOは、どんな手法?

検索エンジンの検索結果ページで自らのウェブサイトが上位に表示されるように対策をする手法。運営サイトの中身を最適化する内部対策と、外部サイトからのリンクを獲得する外部対策がある。

SEOのポイントは?

対策を始めてから効果が出始めるまでに時間がかかる。どのような対策キーワードを選ぶのかが重要。

3-2.リスティング広告

リスティング広告は、どんな手法?

検索エンジンなどの検索結果ページの広告枠に、運営サイトへのリンクを設置してアクセスを獲得する手法。 少額から始められて詳細なターゲッティングができ、効果検証がしやすいことが特長。

リスティング広告のポイントは?

ビッグキーワードは価格が高騰しているため、ニーズとマッチするスモールキーワードをねらうこと。

3-3.バナー広告

バナー広告は、どんな手法?

他者が運営しているサイトに自社が運営しているサイトへのリンクが設定された広告画像を貼り、アクセスを獲得する手法。

バナー広告のポイントは?

一枠あたりの料金が高く(30万〜100万)、予算が少ないところにはリスクが高くなることを考慮する。

3-4.バイラルマーケティング

バイラルマーケティングは、どんな手法?

商品やサービスを利用したユーザーが友人や同僚に紹介するように仕向けるインターネットを使ったプロモーション手法。

バイラルマーケティングのポイントは?

自作自演のクチコミや実際の利用体験をともなわないユーザーによるクチコミは、ステルスマーケティングといわれ、読者の反感を買うリスクがあるため、どこまで踏み込んで意図的にクチコミを拡げる策をとるかは慎重に練る必要がある。

3-5.アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、どんな手法?

他者が運営しているサイトに広告を掲載してもらい、指定した成果の獲得数×獲得額に応じての対価を支払う手法。
対価を支払う成果の条件を自身で指定できるため、CPA(コンバージョン単価)にブレがないのが特徴。アフィリエイトASP(アフィリエイト広告を掲載可能な媒体を束ねているサービス)を介して出稿するケースが多い。

アフィリエイト広告のポイントは?

多くのアフィリエイトASPが初期費用や月額利用料かかるため、獲得数が少ない場合はCPAが悪くなってしまう。

4.「プッシュ型集客」

オンラインでおこなえる「プッシュ型集客」について5つ、それぞれの内容紹介とポイントを挙げています。

4-1.メルマガ広告

メルマガ広告は、どんな手法?

ポータルサイトなどが会員に向けて配信するメールマガジンの文中に設けている広告枠に、自社の広告を掲載したり、臨時号として独立したメールマガジンを配信したりすることで、自社のウェブサイトに呼び込む手法。

メルマガ広告のポイントは?

ターゲットユーザーの属性や趣向と、配信媒体メルマガ会員の属性や趣向が一致しているかどうか、慎重に検討すること。

4-2.メルマガ配信

メルマガ配信は、どんな手法?

自社で保有している名簿に対して、メールマガジンを配信してウェブサイトに呼び込む手法。

メルマガ配信のポイントは?

「特定電子メール法」が2008年に改正され、オプトイン方式が導入されたことによって、メールマガジンを配信するためには、事前に同意が必要となった。同意がないまま配信すると処罰対象になるので注意すること。

4-3.ソーシャルメディア広告

ソーシャルメディア広告は、どんな手法?

Twitter、Facebook、YouTubeといったソーシャルメディア内で広告を掲載する手法。 ユーザーのさまざまな生活、行動、趣向に合わせて広告出稿をコントロールでき、コミュニケーションの輪のなかに入ることができるのが特長。

ソーシャルメディア広告のポイントは?

ユーザーがプライベートで楽しんでいるなかに広告出稿するため、過度な広告掲載や売り込み色の強い広告では、「プライベート空間への乱入」とみなされててブランドを傷つけたり、炎上にいたったりしてしまうリスクがあるので注意すること。

4-4.モバイルアプリケーション広告

モバイルアプリケーション広告は、どんな手法?

モバイルアプリケーションの画面上に運営しているサイトへ誘導する広告を掲載する手法。

モバイルアプリケーション広告のポイントは?

ユーザーがプライベートで楽しんでいるなかに広告出稿するため、過度な広告掲載や売り込み色の強い広告では、「プライベート空間への乱入」とみなされててブランドを傷つけたり、炎上にいたったりしてしまうリスクがあるので注意すること。

4-5.インターネットCM

インターネットCMは、どんな手法?

YouTubeなどの動画共有サービスで、動画が始まる前にCMを公開する手法。動画+音声で掲載できるため、メッセージ性が強く、インプレッション効果が得られやすい。潜在顧客層に対してもリーチができる。

インターネットCMのポイントは?

映像制作が必要なため、リスティング広告などの従来のネット広告と比べて、時間とコストがかかる可能性がある。

5.「プル型集客」と「プッシュ型集客」の混合

オンラインでおこなえる「プル型集客」「プッシュ型集客」それぞれの要素を兼ね備えたものの内容紹介とポイントを挙げています。

5-1.プレスリリース

プレスリリースは、どんな手法?

メディアで記事として取り上げてもらうことを目的とし、報道機関・マスコミといった媒体社向けにプレスリリースを配信する手法。 個別に配信するのではなく、配信サービス会社(提携しているメディアにまとめて配信代行をする会社)を利用するケースが多い。

プレスリリースのポイントは?

配信をしても、必ず記事として取り上げてもらえるとは限らない。 掲載内容のコントロールができないため、なるべく意図どおりに掲載してもらえるよう、プレスリリースの書き方を工夫することが重要。

6.自社に最適なウェブ集客方法を選ぶ8つのコツとは?

ここまで、「プル型集客」と「プッシュ型集客」についてまとめました。 それぞれの内容や特性を理解した次の段階では、おそらく、「一体どの集客方法が自社に最適なのだろうか」という、実際にどの施策をどのようなタイミングで使うかという計画を立てることになるでしょう。 そのときには、ぜひ次の8つの観点から計画を練ってみてください。

①オンラインとオフラインをうまく使いこなす
②待ちの広告と攻めの広告、それぞれの特性を活かす
③各手法のメリット・デメリットを理解し、効果的に使い分ける
④「利用シーン」を意識する
⑤プロモーションごとの達成目標を定める
⑥受け口として、「検索されやすいウェブサイト」を作る
⑦プロモーションは思いつきではなく年間計画を練る
⑧投資対効果を見極めて、投資先やその配分を見直す

8つの詳細については、当社が運営している「ウェブマネジメント講座」で解説をしています。

7.最後に

「プル型集客」と「プッシュ型集客」について、オンラインでおこなえる集客方法をご紹介してきました。
どのようなユーザーに働きかけたいのか、どのようなかたちで顧客との関係を築き深めていきたいのかを考え、「プル型」「プッシュ型」または両方をうまく組み合わせて、御社のデジタルマーケティングにおける施策のひとつとして、ぜひお役立てください。

この記事をご覧になった方へ
自力でできる次のステップ

御社には、どの集客方法が適切でしょうか?ぜひ、御社の事業やポロモーションしたい内容と照らし合わせて考えてみてください。

当社がご支援できること

当社が運営している全20章からなるウェブマネジメント講座(オンライン研修)では、「プロモーション編」で、オンラインとオフラインの集客方法について取り上げています。 「どの方法が自社には合っているだろうか?」「それぞれの特性をうまく活用し、効果的な使い方をするには?」「注意すべきこととは?」「プロモーション計画はどのように立てる?」などを解説しています。御社自身で「自社に最適なウェブ集客方法を選ぶコツ」を見つけることにもつながります。

※ウェブマネジメント講座とは…企業のウェブマネージャーに必要な「マネジメント力」「マーケティング力」「チームビルディング力」を体系的に学ぶ「企業のウェブ担当者育成」のための講座です。
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